Verso un marchio internazionale nell'alimentare

Storica azienda nel settore alimentare


Il caso riguarda un'azienda che produce pasta da più di un secolo e che verso la metà degli anni ottanta si compie la transizione da realtà a conduzione familiare a moderna organizzazione.

Nel corso della nostra lunga e proficua collaborazione l'apprezzamento del marchio si e' esteso dall'Italia ai Paesi occidentali.
Questa trasformazione e' stata indotta attuando una forte discontinuita' in tutta la filiera commerciale: marketing, vendite, logistica.

I membri delle famiglie di riferimento dell'azionariato siedono nel CdA. Al momento del nostro primo contatto con l'azienda, le prestazioni erano positive. Tuttavia la quota di mercato sia in Italia sia nei principali paesi d'esportazione era modesta. 
Il presidente era insoddisfatto perché riteneva che l'azienda non gestisse al meglio l'orientamento al cliente, come un aereo pronto al decollo ma bloccato sulla pista di rullaggio, con queste conseguenze: ritardi nelle consegne, insufficiente ottimizzazione degli assortimenti nei depositi e nei punti di vendita, mancanza di strumenti adeguati per la forza vendita, impossibilità di contrastare la pressione aggressiva su prezzi, margini e volumi da parte della distribuzione moderna. 

La diagnosi


La diagnosi aveva messo in evidenza il forte potenziale di crescita profittevole; il valore dell'offerta, pur superiore a molti concorrenti, andava migliorato; il modello organizzativo non consentiva l'adeguato orientamento al cliente.
 

Le soluzioni


Le soluzioni ideate e attuate in circa otto anni di assistenza hanno riguardato l'ampliamento del mercato servito oltre che della gamma di prodotti e servizi offerti; l'innovazione dei rapporti tra azienda e mercato; l'innovazione organizzativa.

Abbiamo introdotto un sistema strutturato e organico, cooperante tra le diverse funzioni aziendali, per assumere decisioni basate su tre principi: bilanciare gli investimenti e i ritorni del portafoglio di iniziative; alimentare la proposta al mercato coniugando prestazioni, costi e prezzi; assicurare la migliore copertura del mercato, la pressione commerciale e la valorizzazione delle risorse disponibili.

I risultati


L'azienda si è rafforzata, è cresciuta a ritmi mai vissuti nel passato, ha consolidato la redditività ben oltre gli obiettivi auspicati. Ha fatto acquisizioni, anche all'estero.

"Con Ceccarelli abbiamo definito le tappe... per lo sviluppo nel medio periodo. Grazie al lavoro con la consulenza, posso contare su un gruppo di manager solidi, che sanno lavorare in squadra". Questa la dichiarazione spontanea rilasciata alla fine del periodo di collaborazione. 

Applicazione in aziendafare le cose giuste produce risultati più importanti del fare le cose bene. Il management di ogni azienda deve ricavare il tempo necessario per alzare la testa, riflettere e guardare lontano. La consulenza di direzione è un valido strumento per liberare questa energia. Farsi sopraffare dalla quotidianità può essere letale nel lungo periodo.