Da distributore di specialita' chimiche a fornitore di soluzioni

Azienda specializzata nella distribuzione di prodotti chimici


Il caso riguarda un'azienda specializza nella distribuzione di prodotti chimici per l'alimentare, la cosmesi, la farmaceutica e la zootecnia. Dopo il nostro intervento si e' trasformata da operatore logistico a fornitore di soluzioni. Con un percorso a ostacoli.

La diagnosi


I sintomi di declino sono stati razionalizzati nella fase di diagnosi. Si è chiarito che l'azienda nel tempo aveva perso smalto rispetto ai principali concorrenti, ritenuti più competenti in particolari aree applicative.

L'essere generalisti aveva indebolito sia l'impresa sul mercato, sia la struttura manageriale. Era necessario ridefinire la missione, specializzare maggiormente le strutture operative e favorire il ricambio nelle posizioni apicali di management.

Le soluzioni


L'intervento è stato organizzato in tre fasi. Partendo dalla messa a fuoco della visione imprenditoriale, ovvero della ragion d'essere dell'azienda, abbiamo riprogettato le strategie di business per ognuna delle 4 divisioni aziendali: offerta, posizionamento nei canali e nelle varie applicazioni, politiche commerciali e di prezzo per accrescere la quota di mercato, in specifiche aree nelle quali rafforzarsi, e cambiamenti organizzativi coerenti. Infine abbiamo condiviso il business plan triennale.
Si è adottata una direzione commerciale unica per le quattro divisioni, sviluppato il gruppo di product manager, ora orientati ai clienti e alle loro applicazioni (prima invece concentrati sulla ricerca dei prodotti), fatto spazio ai manager più meritevoli. 
Risultato? Sono aumentate le visite ai clienti e le proposte commerciali, basate sul valore delle soluzioni, portando a un incremento del fatturato e della redditivita'.
Ora l'azienda guarda al futuro con occhi nuovi, affacciandosi ad una seconda vita, desiderosa di svilupparsi ulteriormente e di fare acquisizioni (legga l'approfondimento dell'esperto). 

I risultati


In 30 settimane di lavoro una squadra esperta, formata dal partner e due consulenti, ha interagito con gli amministratori e il management. Un impegno forte per calare l'azione in profondita', in modo da modificare anche i comportamenti organizzativi. 

Niente di più significativo, per me, è stato quando ho incontrato il presidente in un convegno a palazzo Mezzanotte e mi ha detto: "Caro Ceccarelli, volevo proprio dirle che se la sua équipe non fosse intervenuta a suo tempo... la mia azienda oggi non esisterebbe più". 

Applicazione in aziendaper l'applicazione in azienda, il consiglio più prezioso per il capo azienda è di gestire in prima persona la scelta della consulenza e di mantenere la relazione diretta, senza delegarla. Trasferire ogni aspetto critico (aziendale, personale, famigliare) e chiedere una diagnosi e una proposta operativa che integrino tutti e tre gli aspetti.